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另辟思路 出奇制胜

作者: 温俊伟  编辑:admin 阅读:71 次更新:2024-06-22 举报

  最近,我看到我所住的楼盘下面的餐馆,有几家开张不到一两个月就关了门,门上贴出“旺铺招租”几个令人叹息的大字。这使我想起了我曾经采访过的一家餐馆。

配图配图

  那是多年前的事情了。

  在广州市北郊的一处小山林,曾有一家叫做小乡村农庄的餐馆。这里虽山明水秀,但人烟稀少,然而令我惊叹的是,餐馆生意却极其兴旺。客人几乎都是开车而来消费的。我十分佩服这餐馆的经营者,有勇气有魄力在这里开餐馆,而且还开得那么成功。

  究其原因,主要是经营的理念很切合市场。

  做任何生意都要讲究成本,都要追求低成本,餐饮业也一样。这餐馆的老板之一彭泽明先生也很看重成本,一些很特殊的原因,他和合伙人以比较低的租金拥有了这一带山林的使用权,在基本保存了果林和树林的前提下在此地建起了餐馆。

  租金低,意味着餐馆的经营成本就低廉,以竞争对手同等价格销售同类产品他们就可以赚取更多的利润。大部分经营者都是这样做的,但是他们没有这样做,彭老板大胆地另辟思路。以彭老板的话来说就是:利用低成本让利给顾客。

  以水蒸鸡为例,同类产品人家卖50元一只,他们只卖35元。表面看虽然赚少了,但由于客人得到了让利,来消费的热情就持续高涨,他们不但自己来过了还来,而且还带动了亲朋戚友也经常来,天天顾客盈门,销售量就大了,赚钱效应比卖50元一只还要好。

  追求低成本是多方面的,他们并没有因为租金低廉就放松了大力压低成本的努力,而是在这基础上想方设法继续降低成本。再以水蒸鸡为例,他们把优质中鸡买回放到农场饲养,把餐馆的剩菜、剩饭、潲水运到农场作饲料,如此大大地节约了饲料成本,也令肉鸡生长期缩短,鸡肉质量很高,口感非常好,既减少了产品成本,又提高了产品质量,一举两得。

  正是这种大力降低成本,增加返利顾客空间,进而切切实实地让利于顾客的理念,使他们的客人越来越众多,其类别也越来越广泛。

  “人无我有,人有我优”是业界经营的普遍思维。但是小乡村农庄的实践更为出色,思维也似乎更进了一步,他们在坚持这一思维的基础上为自己定下了“人优我转”的行动法则。

  动物园,很多餐馆都没有,而他们建立起来了。山猪、鳄鱼、鸸鹋、鸵鸟、驴、狐狸……等等,在餐馆动物园里都有,可观赏,可品尝,当然,受国家保护的动物是不会有的。

  此外餐馆还有果园,果园在餐厅里,餐厅在果树下。好多餐馆果树上结的果是有偿让客人摘取的,但他们的水果却免费供客人品尝。当荔枝龙眼收获的季节,光是这一项就吸引了大批客人来尝鲜。

  此外,他们在文化建设上更是独树一帜,充分发挥自己的优势,把中国的食文化和乡土诗情生动地结合起来,使客人在享受美食的同时也得到优美的艺术享受和高尚情操的熏陶。         农庄的另一位股东是一位农民诗人,写了大量的诗歌,这些诗歌抒发了很多人生的感悟,讴  歌了现实生活的美好,揭示出一些闪光的人生哲理,颇耐人寻味,很受食客的欢迎。

  以下诗句是一首长诗的片段:

  “生意场上,求财无错。良心自律,是非清楚。细水长流,积少成多。取之有道,光明磊落。造假牟财,即为罪过。不择手段,万万不可。急功近利,其实太傻。铤而走险,悔不当初……邪门歪道,无好结果……”

  餐馆裹挟一股正气,诚信经营的形象跃然字里行间。

  在菜式的设置上,他们更是讲究“人优我转”。开张的时候,比如,他们的酱汁羊肉很受欢迎,但没多久,别的餐馆也学着做了,而且做得也不错,于是他们就马上转,转到做酱汁驴肉,稳定了自己的客源。不光这款菜如此,其他的菜式也都遵循着这一思路。

  一些大型的餐饮企业,开张之初,往往会以不同的形式大作广告以增大社会的知名度,有些在电视上,有些在报纸上,更多的是广发宣传单张,但小乡村山庄也反其道而行之,他们没有以任何形式做广告,而是花了一个多月的时间,花了三十多万元宴请各方客人,利用他们实实在在的好吃和比其他餐馆更多的实惠去打动客人,利用客人的口碑去为自己做广泛和有效的宣传,带动了各方的更多的客人来就餐。这段时间的经营不但没有亏损,还带来盈利二十多万元。

  感悟:

  上述餐馆另辟思路是另类思维的一种表现。

  另类思维也被称为求异思维,是异于常人、异于司空见惯的似乎已经定型的思维方式的另一类思维方式,它或者是对原有思维方式的一种颠覆,或者是在原有思维的基础上做更新更有成效的思考。

  在现实生活中,当大部分人都朝着一个大致固定的思维方向对世界进行探索的时候,而你却独自朝不同的方向思索,往往会有意想不到的收获。

  “条条大路通罗马”,成功之路并不是唯一的。引导人走向成功的思路也肯定不是唯一的。就以攀登为例。你从山的这边可以走向顶峰。我从另一边也一样可以到达顶峰。

  所谓思维活跃,就是不囿于定势思维,而是经常地喜欢做另类思维。另类思维,在实际工作中对打破旧局面,开拓新路子很有现实意义。

  举一个行外的例子。在洗衣机不断完善的制作过程中就有一个很典型的另类思维的例子。刚开始的时候,脱水缸颤抖得很厉害,产生的噪音也很大,人们想了很多办法,先是加粗转轴,以增加稳定性,没效果,后来又增加转轴的硬度,还是不行,于是,他们就改变了原来的思维方向,不再往加粗加硬的方向去思考了,而是改变思路,拐一个弯,来软的,用软轴代替硬轴,效果竟然出奇地好,用手轻轻一推,脱水缸会东倒西歪,但当它高速旋转时,却非常平稳,脱水效果很好。另类思维解决了创造发明中的一大难题。

  回过头来再看看小乡村农庄。以他们极低的租金成本,如果按照常规思维,实行与市场同步的销售价,他们的差价会比别人大很多

  但是他们没有这样想,而是往另一方向考虑——以低于市场价主动让利,快速占有市场。因为按照常规思维去做的话,很可能就是以很慢的速度才能打开市场,甚至不能突破。

  在当今的市场环境中,在让利、折扣的叫嚣中有多少商家是真正让利给客人的?很多人搞的是名义上的让利,但实际上却是在为客人设下陷阱。这已经成为商家们的普遍的司空见惯的思维。

  而小乡村农庄却反其道而行之,实行真真正正的让利。如果认为上述例子还不能说明问题的话,我们不妨再看看他们在另一方面的让利。

  有果树的餐馆不少,利用水果收获的季节大搞水果节吸引客人的餐馆也不少,但是在水果节中无偿向食客供应水果,分文不收的,却闻所未闻。结果,好心得好报,市场也就给了小乡村农庄以丰厚的回报。

  彭老板“人优我转”的思维是从“人无我有,人有我优”的思维中升华出来的。

  有人说,这是放弃了自己的长处,是让出市场。其实不然。这是超脱的思维,是开拓性的思维,是领导潮流的思维。因为当大家都模仿你,并且模仿得维妙维俏的时候,你的产品就已经被埋没在同类产品的汪洋大海之中,已经毫无长处可言了。这些产品所占有的市场份额也会大不如前,如果你再不把眼光从原有的产品中超脱出来,去开创新的产品,那么,才真的是放弃了市场。

  抱着所谓的传统产品,只满足于改良,那是无所作为的思维。

  此外,他们把动物园的概念引进餐馆,让小笼子里的动物走到宽敞的大笼子里自由自在地活动,供食客们欣赏;他们把诗词的创作和展示也与餐馆的经营紧密联系起来,这些都是一种创举,是另辟思路,是另类思维的产物。市场的发展日新月异,如果没有层出不穷的新招数,就会被市场抛弃。而这新招数,靠的就是另类思维。

  另类思维只属于思维活跃的人,要使自己思维活跃,就必须首先不当思想的懒汉,凡事问问为什么。不一定要遵循别人的思维习惯,人家从前往后想,你可以从结果往前推,人家做纵向的思维,你可以横向探求,人家从正面的角度去看问题,你可以试试从反面或侧面的角度切入,人家想到某处就终止了,你可以以他的终点为起点继续延伸下去思索……如此,新的观点也许就能蹦出来,解决困难的简单方法或者就能构思出来。

  上面所讲的看来只是餐饮企业经营的故事,但其实应用另类思维去管理经营其他行业,处理人与人之间的关系,进行文学创作,开展科研活动或处理其他很多社会矛盾和关系等等,都是很有意义的。

  但愿那些开张不到一个月便倒闭的餐馆能好好借鉴一下人家的先进经验。

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